چگونه یک پرسونای خریدار ایجاد کنیم؟

یک پرسونای خریدار خوب (پرسونای مشتری، پرسونای مخاطب یا پرسونای بازاریابی) به شما اجازه میده تا با شناخت بهتر مشتریانتون با هدفمند کردن تبلیغات تون تا حد زیادی هزینه ها تون رو کاهش بدین.

مهمتر از همه اینه که بازاریابی براساس پرسونا چیزیه که مشتریان شما انتظار دارن. بر اساس بررسی که در سال  ۲۰۱۸ انجام شده، بیش از نیمی از مصرف کنندگان انتظار دارن که همیشه پیشنهادهای شرکت ها شخصی سازی بشه. با این حال، تعدادی زیادی از دیجیتال مارکتر ها به شخصی سازی به علت دشوار بودن اجرا زیاد اهمیت نمیدن؛در ادامه اینکه چگونه یک persona خریدار ایجاد و در بازاریابی ازش استفاده کنیم رو بیشتر توضیح میدم.

پرسونای خریدار چیست؟

پرسونای خریدار عبارت است از مدلی که نوع یا هدف مشتری را بر اساس تحقیق و بررسی مخاطبان با جزئیات دقیق توصیف می کنه. ایده اصلی در واقع اینه که پروفایلی برای مشتریان خود ایجاد کنین،طوری که اون شخصی واقعی به نظر برسه و بعد ازون شما می تونین پیام های هدفمندی را برای اون ها ایجاد کنین.از اونجایی که گروه های مختلف از افراد به دلایل مختلفی محصولات شما را خریداری می کنن پس نیازه که شما هم بیش از یک پرسونای خریدار ایجاد کنین. هر پرسونا باید شامل جزئیاتی از دموگرافیک، رفتارها، اهداف، نقاط درد و الگوهای خرید باشه.

با توجه به زیاد بودن مشتریان به خصوص وقتی که مقیاس کسب و کارتون بزرگ شده امکان آشنایی با تک تک مشتریان به صورت جداگانه وجود نخواهد داشت یا اگه هم بخواین روش وقت بزارین کار زمانبر و سختی خواهد بود؛ اما شما می تونین یک پرسونای مشتری به نمایندگی از هر بخشی از مشتریان اساسی تون داشته باشین.

ایده ی پشتش هم اینه که می گن برای هر شخصیت مختلف کلی آدم یکسان وجود داره، یعنی اینکه مثلا کلی آدم  تو دنیا هستن که از نظر فکری و رفتاری دقیقا عین من هستن و اگه پرسونا من نوشته بشه در واقع آدمای دیگه با پرسونا یکسان رو هدف گذاری کردین، ببین چقدر جذابه و باحال این پرسونا، از سمت دیگه کمک میکنه مشتریان تون رو به عنوان افرادی واقعی تصور کنین و خواسته ها و نیازهای اون ها رو در زمان ساخت استراتژی در نظر داشته باشین.

چجوری کسب و کار شما باید از پرسونای مخاطب یا خریدار استفاده کنه؟

پرسونا به شما اجازه می ده تا پیام های مؤثر و هدفمندی ایجاد کنین به گونه ای که به طور مستقیم با هر گروه از مشتریان صحبت کنین. تو زندگی شخصی مون هم همینه، پیام های مهم رو با توجه به کسانی که می خواین به اشتراک بگذارین از بقیه پیام ها جدا می کنین. به عنوان مثال شما اخبار جالب رو با والدین، دوستان و همکاران خودتون به اشتراک می گذارین. در کنار اون شما باید از ابزارهای مختلفی برای اشتراک گذاری با هریک از این گروه ها استفاده کنین. شما ممکنه با مادرتون تماس تلفنی برقرار کنین، برای اطلاع همکاران مطلبی رو در اینستاگرام پست کنین یا از گروه واتس آپ برای اشتراک گذاری با دوستان تون استفاده کنین.

شناخت persona خریدار به شما اجازه میده تا بهترین راه ها رو برای رسیدن به گروه های مختلف مشتری بدونین،دقیقاً همونطوری که حواستون هست با هریک از گروه های مختلف در زندگی شخصی تون چجوری صحبت کنین.

پرسونای بازاریابی می تونه روی تصمیم های شما در کسب و کارتون هم تاثیرگذار باشه.آیا ویژگی های جدید محصول نیازهای پرسونای خریدار شما را برآورده می کنه؟ اگه اینجوری نیست، دلیل خوبیه تا شما در برنامه خودتون تجدیدنظر کنین. مهم نیست چقدر این ویژگی جدید برای تیم بازاریابی، بخش آی تی، یا مدیر عامل شما هیجان انگیز باشه.

نحوه ساخت پرسونای خریدار در ۵ مرحله ساده:

برای اینکه پرسونای شما مفید و کاربردی باشه،نیازه persona خریدار مبتنی بر اطلاعات دنیای واقعی باشه. افرادی که قصد خرید از شما رو دارن تعریف کنین نه افرادی که شما مایل هستین از شما خرید کنن.این به این معنیه که شما نیاز دارین به دقت تحقیق کنین. اطلاعات کار خود را از طریق مراحل زیر جمع آوری کنین. وقتی به مرحله پنجم رسیدین شما می تونین الگوی پرسونای خریدار رو کامل کنین.

۱)درباره مخاطبان تون تحقیق کنین.

• ببینین قبلاً چه کسانی از شما خرید داشتن. اطلاعات کاملی را درباره مشتریان فعلی تون جمع آوری کنین. نکات کلیدی که شما باید اون ها رو جمع آوری کنین شامل سن، مکان، زبان، درآمد، نحوه خرید، علایق و فعالیت ها و مراحل زندگی اونهاست (مانند آیا تازه بچه دار شدن یا مثلا فردی بازنشسته ست). شما می تونین اطلاعاتی از سوابق مشتریان خود جمع آوری و این اطلاعات را از طریق بررسی ایمیل ها، نظرسنجی های آنلاین، گروه های متمرکز یا حتی صحبت مستقیم با مشتریان تائید و تکمیل کنین.
• به آنالیز وب سایت و شبکه های اجتماعی بپردازین. ابزارهای آنالیز رسانه های اجتماعی می تونن اطلاعات باورنکردنی را در مورد افرادی که با برند شما به صورت آنلاین در تعامل هستن ارائه بدن حتی زمانی که هنوز اون ها مشتری شما نیستن.

• ببینین رقابت بر سر چه چیزیه؟ بعد از اونکه شما اطلاعاتی در مورد مشتریان توم جمع آوری کردین، بررسی کنین چه کسی با شما در رقابته؟ آیا اون ها به همون گروه های هدف شما دست پیدا کرده ان؟ آیا اون ها به گروه هایی دسترسی دارن که هنوز شما هدف گذاری نکرده این ولی قصد این کار رو قبلا داشتین؟ شما می تونین چه چیزی از رقباتون یاد بگیرین که برند شما را متفاوت کنه؟
• مشکلات مشتریان خودتون رو شناسایی کنین.

۲)مشتریان شما چه مشکلاتی دارن که خواستار حل اون ها هستن؟

راه های مختلفی برای این موضوع وجود داره،یکی ازون ها استفاده از ابزارهایی مثل هات جار هستش که بهتون کمک می کنه رفتار کاربر رو به دقت روی سایت و اپ بررسی کنین و ببینین کاربر بیشتر مشکلش در کدوم قسمت هاست.راه دیگه ای که به جز اون من خودم انجام میدم صحبت مستقیم با مشتریان وفاداره بر اساس پرسش هاییه که از قبل آماده کردیم، حالا چرا وفادار؟ به این علت که تعداد دفعات زیادی از ما خرید کرده و شناخت خوبی هم از ما داره و به خوبی میتونه مشکلاتی که داریم رو بهمون بگه.مشتریان وفادارمون رو چجوری پیدا کنیم؟ با مدل RFM.

۳)اهداف مشتری رو شناسایی کنین.

این شاید یکی از قسمت هایی باشه که خیلی از کسب و کارها بهش توجه نمی کنه،  اینکه مشتریان هدف شون چیه و در واقع در پی رفع چه مشکل و نیازی هستن و اگه شما راه حلی برای نیاز اون ها دارین آیا بر اساس پرسونای اون فرد طراحی شده و می تونه اون فرد رو مجاب کنه که از راه حل یا در واقع محصول شما استفاده کنه..

حتی اگر اهداف پرسونای شما با ویژگی های محصول شما مرتبط نباشه، ازون ها می تونین برای کمپین هاتون استفاده کنین یا می تونن به اهداف بازاریابی تون جهت بدن. گوش دادن به صحبت های مشتریان می تونه راه خوبی برای جمع آوری این اطلاعات باشه و دقیقاً تیم ارائه دهنده خدمات مشتریان(CRM) منبع خوبی برای فهمیدن این مشکلاته ،در کنارش تیم فروش شما هم به دلیل ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه می تونه منبع خوبی برای فهم اهداف مشتری باشه.

فروشندگان شما با افراد واقعی صحبت می کنن، کسانی که در مورد استفاده از محصول شما فکر می کنن و درک عمیقی نسبت به اینکه مشتریان شما چه محصولات یا خدماتی استفاده می کنن، دارن. از اون ها بخواید سوال هایی واقعی جمع آوری کنن که شامل تجارب مشتریان باشه و ازین سوال های برای شناخت مشتریان استفاده کنین.

۴)به این موضوع فکر کنین که برند شما چگونه می تونه به مشتریان تون کمک کنه.

حالا که شما مشکلات و اهداف مشتریان تون رو متوجه شدین، زمان اون رسیده تا تصویر کاملاً واضحی از اینکه محصولات یا خدمات شما چجوری می تونه به مشتریان تون کمک کنه داشته باشین. به عنوان بخشی از این مرحله، نیازه تا تفکر خودتون در مورد ویژگی های برندتون رو متوقف کنین و به طور عمیق به تحلیل و بررسی مزایایی که  واقعا به مشتریان تون ارائه می دین، بپردازین.اون بهتون کمک می کنه تا تفکر خودتون رو تغییر بدین و محصولات و خدمات خودتون رو از دیدگاه یک خریدار در نظر بگیرین.

یه چیز مهمی که به نظرم باید بهش دقت کنین اینه : ویژگی چیزیه که بیانگر محصول شما یا کاری که انجام می ده هستش اما مزیت اینه که چگونه محصول یا خدمات شما باعث زندگی آسون تر یا بهتر مشتریان تون میشه .

برای هریک از مشکلات یا اهدافی که جمع آوری کردین از خودتون سؤال کنین: چجوری ما می تونیم به مشتری برای حل اون مشکل کمک کنیم؟ پاسخ به این سوال مبنای پیام های کلیدی بازاریابی رو که در مرحله ی بعد از اون استفاده می کنین، فراهم میکنه.

۵)اطلاعات خودتون رو به پرسونای خریدار تبدیل کنین.

به پرسونای خریدارتون نام، عنوان شغلی، شهر و سایر ویژگی ها رو اختصاص بدین و جوری بنویسین که انگار پروفایل یه شخص واقعیه، منظور از واقعی یعنی اینکه مثلا به جای اینکه بنویسین پرسونای الف، بنویسین پرسونای علی ۲۸ ساله که اهل شیرازه .

حالا کلی اطلاعات جمع آوری کردیم، چجوری باید پرسونا بنویسیم؟

اینجا کاری که خودم انجام میدم رو بهتون میگم ،طبق همین برین جلو راحت می تونین پرسونای مشتریان تون رو بنویسین،پس ادامه رو با دقت لطفا بخونین.

۱)اولین مرحله اینه که کلیه دیتای جمع شده، از صحبت با مشتریان و بخش CRM گرفته تا پرسشنامه ها رو دوباره می خونم و بررسی می کنم.

۲)بعد میرم سراغ پروفایل خرید کاربر و کلیه خریدایی که از ما کرده رو به صورت خیلی جزیی بررسی می کنم، جزئی یعنی اینکه چه محصولاتی بیشتر از ما خریده، به چه برندایی علاقه داره، تاریخ اولین خریدش کی بوده، تعداد کنسل های خریدش زیاده یا نه،اگه متاهله آیا فقط برای خودش خرید می کنه یا برای همسرش هم خرید می کنه، به محل زندگی و هر چیزی که بتونه اطلاعات بیشتری ازون شخص و پرسونا رو بده بررسی می کنم.

۳)بعد ازون میرم شبکه های اجتماعی اون فرد رو چک می کنم مثلا تلگرام تعداد عکسایی که گذاشته و چه عکسایی گذاشته مثلا گل و درخت گذاشته یا عکس خودش رو یا کلا عکس نداره  و همه ی اینارو یادداشت می کنم.

۴)بعد ازون پروفایل پرسونا رو به ۵ قسمت اطلاعات شخصی،اطلاعات تحصیلی و شغلی،اطلاعات خرید، راه های ارتباطی و بررسی سبد خرید به صورت تصاویری که گذاشتم تقسیم می کنم.

چند نکته بیشتر:

-حتما سعی کنین که پروفایل پرسونایی که آماده کردین همراه با عکس باشه که اون رو برای افرادی که قراره ازش استفاده کنن ملموس تر کنه.

-برای مستند کردن پرسونا پاور پوینت ابزار خوبیه که می تونه بهتون کمک کنه.

-هر پرسونا نماینده یک گروه از مشتریان تونه،پس فقط نوشتن یک پرسونا بهتون کمک زیادی نمی کنه،حداقل ۵ تا پرسونا برای نوشتن در نظر گرفته بشه.

نحوه استفاده از پرسونا جهت راهنمای بازاریابی:

فکر کردن در مورد پرسونای خریدار به عنوان افراد واقعی به شما اجازه می ده تا پیام های بازاریابی را جهت صحبت با افراد واقعی ایجاد کنین. بازاریاب ها اغلب از کلمات شعارگونه ای استفاده می کنن که واقعی نیستن. وقتی شما پیام رو به طور اختصاصی برای فربد ۲۸ ساله آماده می کنین به مراتب جواب بهتری از پیام کلی می گیرین.اون چه سؤالی داره که پیام بازاریابی ما  می تونه به اون جواب بده؟ از کدوم ‌یک از شبکه های اجتماعی استفاده می کنه؟ لحن بیانش وقتی به طور آنلاین با دوستانش چت می کنه به چه صورته؟ فکر کردن به فربد به عنوان فردی واقعی باعث می شه که شما مطمئن بشین که به جای اولویت های خودتون به الویت های اون دارین توجه می کنین.

در اینجاست که این سؤال شما که چگونه میتونیم به اون کمک کنیم؟ مطرح می شه. برای هریک از personaخرید یک پیام بازاریابی ایجاد کنین که به این سوال شما پاسخ بده. چگونه برند شما به این پرسونای خاص کمک می کنه تا مشکلات خودش رو حل کنه و به اهدافش برسه؟

هر زمانی که خواستید در مورد کسب وکار و استراتژی خود تصمیم گیری کنین در مورد پرسونای خریدارتون فکر کنین. طبق این پرسونا عمل کنین و با مشتریان واقعی ارتباط برقرار کنین تا ضمن بالا بردن فروش باعث ایجاد وفاداری در مشتریانتون هم بشین.