چند وقت پیش یه دوره داشتم توی هاب اسپات می دیدم که توش یه مدل جذاب به اسم CGP,TCI,BA  رو معرفی کرد و ازونجایی که جالب بود برام ،تصمیم گرفتم خودم هم اجراش کنم و بعد از اجرا خیلی بهمون کمک کرد به خصوص در تولید محتوای هدفمند برای همین تصمیم گرفتم اینجا هم معرفی کنم شاید برای دیگر دوستان هم مفید باشه.

در ادامه سعی می کنم مدل CGP,TCI,BA  رو مرحله به مرحله همراه با مثال توضیح بدم :

۱)چالش ها (C (Challenge :

در این مدل اولین مرحله اینه که ببینی چالش های مشتری چیه ،خیلی قبل تر ازینکه برسه به سرچ گوگل و بعد از اونجا ما تازه بخوایم با روش های مختلف تارگتش کنیم که بیاد روی سایت یا اپ مون رو نصب کنه. مثلا ما فروشگاه اینترنتی لباس و پوشاک داریم،مشتری ما چالش اولی که باهاش ممکنه روبرو بشه اینه که لباسش کهنه شده و نیاز داره که لباس های نو بخره یا به مهمونی دعوته و نیاز به خرید لباس رو احساس می کنه.

۲)هدف (G(GOAL :

اینجا باید بررسی بشه که هدف مشتری چیه و چه موانعی باعث میشه که مشتری به هدفش نرسه، مثلا تصمیم می گیره لباس رو به صورت آنلاین بخره ولی چی باعث میشه که اینکار رو نکنه؟ به فروشگاه اینترنتی اعتماد نداره؟ می ترسه جنس با عکسش تو سایت مغایرت داشته باشه؟ از اصل بودن محصول مطمئن نیس؟ و هر دلیل دیگه ای که ممکنه داشته باشه و باید بررسی و همه لیست بشه.

۳)برنامه (P(PALN  :

اینجا باید ببینیم مشتری چه برنامه هایی برای حل چالشی که باهاش درگیره رو داره (تو مثال ما خرید لباس) و قبل اینکه که خودمون و محصول مون رو بخوایم به عنوان راه حل معرفی کنیم، باید تمرکز کنیم روی این موضوع که به چه چیزهایی فکر کرده و قراره چجوری حلش کنه مثلا تصمیم می گیره بره بازار به صورت فیزیکی خرید رو انجام بده یا تصمیم می گیره تو اینترنت سرچ کنه و آنلاین خرید کنه.

۴)بازه زمانی (T(TIMELINE  :

بعد ازینکه مشکل رو فهمیدیم ببینیم چقدر برای مشتری ضروریه و چقدر زمان داره که حلش کنه؟ مثلا مهمونی آخر هفته س و تا دو روز دیگه باید خریدش رو انجام بده یا نزدیک عیده و تا قبل از رسیدن عید حتما باید خرید کنه.

۵)عواقب (C(CONSEQUENCES  :

از مشتری بپرسیم که اگه به هدفشون نرسن چه اتفاقی براشون میوفته و چه عواقبی براشون داره، مثلا ممکنه اگه لباس نخرن کلا در اون مهمونی شرکت نکن یا در صورت حضور در اون جلوی دوستاشون سرافکنده بشن و خجالت بکشن.

۶)پیامد های مثبت (I(IMPLICATIONS :

در صورتی که کاربر بتونه مشکلش رو در زمان مشخص حل کنه چه پیامدهای مثبتی براش داره؟ اینجا جاییه که خیلی باید حواس مون باشه و زمان خوبی برای ورود می تونه باشه، بیایم انگیزه های شخصی فرد رو فعال کنیم مثلا اگه بتونه لباس رو بخره می تونه خیلی شیک و خوشتیپ تو مهمونی شرکت کنه ( خیلی خودمونی می تونه چش رفیقاش رو در بیاره با تیپش :)) ،پس مهمه که این چالشی که داره رو حل کنه ، حالا ما چه مزیتی داریم که کمک می کنیم به حل موضوع؟ مثلا اگه خیلی شلوغه و نمیرسه بره خرید می تونه سریع از خونه کلی برند و محصول رو بررسی کنه و راحت خریدش رو انجام بده و دم خونه هم تحویل بگیره.

۷)بودجه (B(BUDGET :

ببینیم کاربر برای حل این مشکل تا چقدر حاضره هزینه کنه، این خیلی موضوع مهمیه به خصوص در هنگام تارگت کردن مشتریان، مثلا شما در حوزه لباس و پوشاک فقط با برندها کار می کنین و مشتریان هدف تون هم دهک ۸و۹و۱۰ جامعه ان و بالطبع قیمت های لباس تون هم بالاست و از ۵۰۰ هزارتومان شروع میشه، پس مشتری ای که حاضره نهایتا۲۰۰ هزارتومان هزینه کنه بدردشما نمی خوره و می تونین از لیست خارجش کنین.

۸)اختیار تصمیم گیری (A(AUTHORITY  :

یه چیزی که ما خیلی موقع ها بهش توجه نمی کنیم افرادی هستن که در تصمیم گیری نهایی برای خرید تاثیر دارن و برای ما خیلی پنهان هستن مثلا دختر مجردی که می خواد خرید کنه ممکنه دوستاش، خواهر یا مادرش در تصمیم اینکه چی بخره تاثیر داشته باشن یا تصمیم نهایی یه مرد متاهل در بحث خرید به خصوص لباس می تونه تابع همسرش باشه، پس مهمه که در زمانی که مشتریان رو هدف قرار میدیم به این افراد تاثیرگذارهم فکر کنیم و برنامه ای براشون داشته باشیم.

مدل CGP,TCI,BA برای بررسی مشتری خیلی قبل تر از مرحله شناخت (IDENTIFYING) تا رسیدن به خرید طراحی شده ،سعی کردم با توجه به تجربیات خودم در حوزه فروش آنلاین لباس بیشتر مثال هایی از اون جنس بزنم ولی پیشنهاد می کنم این مدل رو با توجه به بیزینس خودتون اجرا کنین و مرحله به مرحله با حوصله همراه با تیم تون صحبت و همه رو مستند و لیست کنین، با توجه به اینکه ما هم این مدل رو در بیزینس مون تست کردبم و خیلی مفید بود، استفاده ازش رو به شدت بهتون پیشنهاد میدم.

اگه سوالی یا نظری در این زمینه داشتین هم در کامنت ها در خدمت تون هستم .

 

-مطالب پیشنهادی بیشتر :

۱)مدل RFM چیست و چه تاثیری بر فروش دارد؟

۲)چگونه در لینکدین پروفایل شخصی حرفه ای داشته باشیم؟

۳)چک لیست استارتاپ ها از ایده تا لانچ